۱۹. استراتژی‌های مذاکره مبتنی بر همکاری (۱)

موضع‌گیری سرسختانه که در قسمت‌های قبلی به آن اشاره کردیم، ممکن است به نتایج خوبی هم منجر شود ولی فقط در شرایطی مفید است که صرفا به دنبال نتایج کوتاه‌مدت باشیم و طرف مقابل را در جبهه مخالف خود ببینیم.

واقعیت این است که در نظر گرفتن طرف مقابل به عنوان دوست و شریک، پیشنیاز یک مذاکره «با دوام» و مثبت و موفق است. از این قسمت به استراتژی‌های مذاکره مبتنی بر همکاری «Integrative Strategies» خواهیم پرداخت. در این قسمت با ذکر یک مثال به استقبال این نوع از مذاکرات می‌رویم و در چند قسمت بعدی،‌ به ویژگی‌های این مذاکرات خواهیم پرداخت.

با ما همراه باشید.

پیش‌درآمد

آقای اجرایی، سال‌هاست به عنوان قطعه‌ساز برای یکی از خودروسازان کشور کار می‌کند. قطعات تولیدی او، کیفیت خوبی دارد.

آقای ثباتی، نماینده شرکتی است که مسئولیت تامین قطعات برای خودرو را به عهده دارد. اخیرا سفارشان ارسالی به شرکت آقای اجرایی، نوسانات زیادی داشته است. گاهی آنقدر کم بوده که آقای اجرایی نمی‌توانسته برای تمام نیروهای خود، کار ایجاد کند و گاهی آنقدر زیاد بوده نمی‌توانسته تمام سفارش را به موقع تحویل دهد و بنابراین مجبور به پرداخت جریمه به شرکت آقای ثباتی می‌شده است. آقای اجرایی درخواست کرده در جلسه‌ای مشترک به این مشکل رسیدگی شود.

آقای ثباتی بحث جلسه را، با بررسی خسارت‌هایی که می‌بایست از سوی شرکت آقای اجرایی پرداخت شود آغاز کرد. البته بر این نکته تاکید کرد که با توجه به رضایت از کیفیت قطعات، تخفیف مناسبی برای خسارت در نظر گرفته خواهد شد.

اما آقای اجرایی بحث را به صورت یک مذاکره بر سر خسارت نمی‌دید. او معتقد بود که طرفین در حال حاضر با مشکلی تحت عنوان نوسان تقاضا مواجه هستند. او سعی کرد به آقای ثباتی بقبولاند که به جای بحث بر سر کاهش مبلغ خسارت، به حل این مشکل اصلی بپردازند تا هر دو طرف بتوانند به نتیجه بهتری دست یابند.

جلسه چند ساعتی ادامه یافت و در نهایت قرار شد آقای اجرایی مسئولیت تحلیل اطلاعات انبار و سفارض‌گذاری را در شرکت آقای ثباتی به عهده بگیرد و خود بر اساس وضعیت انبار مشتری، تصمیمات مربوط به تولید را اتخاذ کند. با این تعریف شجدید عملا فعالیتی تحت عنوان سفارش کالا از رابطه دو شرکت حذف شد و مدیریت مستقیم انبار، موجب شد در ماه‌های آینده، نوسان کمتری در تقاضا به وجود آید.

همانطور که در مثال فوق مشخص است، مذاکره‌های «برنده برنده» یا «مبتنی بر تعامل» یا «بر مبنای همکاری» مذاکره‌هایی هستند که نتیجه آنها الزاما به برنده و بازنده منتهی نمی‌شود، بلکه همه طرفین درگیر در این مذاکره‌ها می‌توانند برنده باشند. در قسمت‌های آتی بیشتر در مورد این نوع مذاکرات صحبت خواهیم کرد.

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص