۲۵. مذاکرات برد - برد (۶) : عوامل تسهیل کننده مذاکره برنده برنده

در این قسمت به عواملی که دستیابی به یک مذاکره برد برد را تسهیل می‌کنند خواهیم پرداخت.

۱) داشتن هدف‌ها و خواسته‌های سازگار

تمامی کسانی که در مذاکره شرکت دارند باید به این نتیجه برسند که تعامل و همکاری می‌تواند آنها را به نتایجی برساند که بدون همکاری، دستیابی به آنها ممکن نیست.

۲) اطمینان به توانایی طرفین در حل مساله.

مذاکره‌کنندگانی که به توانایی‌های خود و طرف مقابل برای حل مساله موجود اطمینان دارند، بیشتر ممکن است به روش‌های برنده/برنده متوسل شوند. بنابراین در یک مذاکره تلاش کنید خود را فردی حرفه‌ای، علاقمند به حل مساله، و علاقمند به لحاظ کردن منافع طرف مقابل نشان دهید.

۳) اعتقاد همزمان به خواسته‌های خود و نیز دیدگاه‌های طرف مقابل.

اگر اهمیت خواسته‌های طرف مقابل را زیر سوال ببرید، او عصبانی شده و موضعی دفاعی در پیش خواهد گرفت و روند سازنده‌ مذاکره متوقف خواهد شد. هدف مذاکره برنده/برنده (برخلاف مذاکره رقابتی)، زیر سوال بردن خواسته‌های طرف مقابل نیست، بلکه در نظر گرفتن خواسته‌های او به عنوان بخشی از مساله و کوشش برای دستیابی هر یک از طرفین به خواسته‌های مشروع خویش است. بنابراین تلاش کنید خواسته‌های طرف مقابل خود را بهتر درک کرده و از دریچه نگاه وی به مساله بنگرید.

۴) اعتماد

وجود اعتماد باعث می‌شود طرفین به راحتی اطلاعات خود را با طرف مقابل به اشتراک بگذارند و خواسته‌های واقعی خود را به صورت شفاف‌تر مطرح کنند. با این حال ایجاد فضای مبتنی بر اعتماد کاری زمان‌بر و مشکل است. برای ایجاد اعتماد، طرفین باید بکوشند رفتار صحیح از خود نشان دهند، از رفتارهای دفاعی و ریاکارانه بپرهیزند و نیز از لحاظ شخصیتی آمادگی لازم برای اعتماد به طرف مقابل را داشته باشند.

به یاد داشته باشید که رفتارهای مبتنی بر عدم اعتماد، به راحتی طرف مقابل شما را نیز به سوی بی‌اعتمادی و تکرار چنین رفتارهایی سوق خواهد داد و مسیر مذاکره را به سرعت به سمت مذاکره برد-برد سوق خواهد داد.

۵) برقراری ارتباطات شفاف و دقیق

گفتیم که از پیش‌نیازهای ضروری برای مذاکره موفق، ارسال پیام‌های شفاف است. اما گاهی مذاکره‌کنندگان از صراحت بیان اجتناب می‌کنند و با جملاتی پیچیده و مبهم و با انواع استعاره‌ها و کنایه‌ها، می‌کوشند که خواسته خود را به طرف مقابلشان منتقل کنند. این کار به ضرر مذاکره برنده برنده خواهد بود.

همچنین در مذاکره برنده برنده، ارتباط طرفین نباید به ارتباط‌های رسمی و در جلسه مذاکره محدود شود. استفاده از کانال‌های ارتباطی صمیمانه و دوستانه‌تر مانند زمان صرف چای و قهوه و در فرصت‌های استراحت، می‌تواند به پیشبرد مذاکره و ارسال پیام‌های دوستانه کمک کند.

نکته

گاهی از زبان مذاکره‌کنندگان غیر حرفه‌ای شنیده می‌شود که از برداشت و درک ضعیف طرف مقابل شکایت دارند و می‌گویند: «ما به هر زبانی کوشیدیم به طرف مقابل بفهمانیم که ...، او متوجه نشد!»

به یاد داشته باشید که فهمیدن و متوجه شدن، صرفا وظیفه طرف مقابل نیست. بلکه شما نیز وظیفه دارید پیام خود را به شکلی عنوان کنید که برای طرف مقابل، قابل درک و فهم باشد!

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص؛ با تصرف و تلخیص