۲۴. مذاکرات برد - برد (۵) : انتخاب راه حل مناسب

در این قسمت به مرحله سوم یک مذاکره برنده/برنده می‌پردازیم. در این مرحله باید گزینه‌های مختلف پیش رو ارزیابی شده و گزینه مناسب انتخاب گردد. پیشنهادهای زیر را برای هر چه بهتر گذراندن این مرحله در نظر داشته باشید:

قبل از ارزیابی راه‌حلهای مختلف، بر روی معیارهای ارزیابی توافق کنید.

برای انجام یک مذاکره بهتر به روش برد/برد،‌ بهتر است پیش از ارزیابی سناریوهای موجود، معیارهای ارزیابی را مطرح کرده و پس از حصول توافق بر سر معیارها، اولویت و وزن هر یک از آنها، ارزیابی گزینه‌های پیش رو را آغاز کنید.

 

معیارهای ذهنی و غیر قابل سنجش انتخاب نکنید.

معیارهایی نظیر «آسایش مردم» و «گرانی» معیارهای خوبی نیستند. به جای این معیارها «نرخ تورم» معیار بهتری است. در این صورت به جای اتخاذ روندی احساسی و ذهنی، می‌توانید گزینه‌ها را به صورت منطقی و عینی ارزیابی کنید.

 

آماده باشید دلیل خواسته‌ها و اولویت‌های خود را بیان کنید.

در حالت عادی، اکثر مذاکره‌کنندگان تمایل به توجیه و توضیح علت انتخاب‌های خود ندارند. اما در مذاکره‌های برنده برنده، برای پیشبرد مذاکره باید آماده باشید تا دلیل انتخاب و مبانی تصمیمگیری خود را نیز بیان کنید. این کار کمک می‌کند طرف مقابل بهتر موضع شما را درک کند.

 

تا زمانی که بر روی همه جنبه‌های موضوع توافق نکرده‌اید بر روی هیچ موضوعی به صورت قطعی توافق نکنید.

یکی از اشتباهات که ممکن است مذاکره کنندگان در فرایند مذاکره (مخصوصا زمانی که چند موضوع مختلف به صورت همزمان مطرح شده است) مرتکب شوند، توافقات ترتیبی بر سر هر یک از موضوعات است.

در این روش مذاکره‌کنندگان می‌گویند «بیایید اول تکلیف خود را با موضوع ... مشخص کنیم و بعد به موضوع ... می‌رسیم و ...». استفاده از این روش صحیح نیست چرا که ممکن است پس از توافق بر سر موضوعات جدید، متوجه شوید که توافق شما بر سر موضوعات قبلی، در تضاد با توافق جدید بوده و منافع شما را تامین نمی‌کند. بنابراین حتی الامکان در طول مذاکره از توافق قطعی پرهیز کرده و به صورت مشروط توافق نمایید.

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص