۲۷. چالش‌های مذاکره (۱) : پیشنهادهای دارای مهلت محدود
|
از این قسمت، چالش‌هایی که ممکن است در طول یک مذاکره با آنها روبه‌رو شویم را مطرح و راهکارهای پیشنهادی برای مواجهه با آنها را بررسی می‌کنیم. «پیشنهادهای دارای مهلت محدود»، «عدم وفاداری به تعهدات»، «مواجهه با پیش‌شرط»، «ترفند نه حرف من و نه حرف شما»، «قرارگرفتن در فشار زمانی» و «استراتژی کالباسی» از جمله ترفندها و چالش‌هایی است که در قسمت‌های آتی آنها را بررسی خواهیم کرد. با ما همراه باشید. |
|
پیشنهادهای دارای مهلت محدود (انفجاری) پیشنهادهایی که پیشنهاددهنده تعمدا مدت زمان محدودی را برای اعتبار آنها تعیین می‌کند. مثلا فروشنده یک اتومبیل که به شما می‌گوید: «اگر تا عصر این ماشین را می‌خواهی پای میز معامله بیا و گرنه ماشین را به فرد دیگری خواهم فروخت» چرا پیشنهادهای انفجاری مطرح می‌شوند؟ یک مذاکره‌کننده با استفاده از این روش ممکن است بتواند طرف مقابل را مجبور به قبول شرایطی کند که در حالت عادی پذیرش آن امکان‌پذیر نبوده است. همچنین مذاکره‌کننده‌ای که می‌داند در موقعیت ضعیفی قرار دارد (و طرف مقابل هنوز به این وضعیت پی نبرده است) می‌تواند با این روش مذاکره را به نفع خود پایان برده و یا لااقل ناتمام بگذارد تا مجبور به آشکار کردن اطلاعات بیشتر و مشخص شدن نقاط ضعف خود نشود.
چگونه با پیشنهادهای انفجاری روبه رو شویم؟ در صورتی که امکان دارد خود را ملزم به رد کردن یا پذیرفتن آن نکنید بلکه همواره آماده باشید پیشنهاد متقابلی ارائه کنید. مثال: سعید به علی که دوست قدیمی اوست پیشنهاد می‌کند که به شرکت آنها بیاید و در سمت مدیر فروش مشغول به کار شود. اما به او یادآوری می‌کنند که باید تصمیم خود را ظرف دو روز اعلام کند. زیرا کاندیدای دیگری نیز برای این سمت وجود دارد و علی باید زودتر تصمیم خود را به او اعلام کند. علی در پاسخ به سعید می‌تواند بگوید: کار کردن با تو فرصت خوبی است اما مطمئنم که تو نمی‌خواهی همکاری داشته باشی که از کار کردن با تو احساس باخت کند. به من یک هفته مهلت بده تا چند فرصت دیگر را نیز بررسی کنم. مطمئنم تو به کاندیدای دیگر نیز می‌توانی بگویی که ظرف یک هفته پاسخ قطعی را به او خواهی داد. اما در بسیاری از اوقات با مذاکره‌کنندگان سرسختی روبه‌رو هستیم که نمی‌توانیم از آنها مهلت بگیریم. در این صورت توصیه می شود از روش پذیرش مشروط استفاده کنید. مثال: طرف مقابل می‌گوید: فقط تا امروز عصر برای امضای این قرارداد فرصت داریم. در غیر این صورت من با شرکت دیگری قرارداد می‌بندم. گاهی در این شرایط می‌توان از پذیرش مشروط استفاده کرد تا نه (با پاسخ منفی) باب مذاکره را بسته باشیم و نه با پاسخ مثبت در دام طرف مقابل گرفتار شده باشیم. به عنوان مثال می‌توان گفت: - من با امضای این قرارداد موافقم، به شرطی که رئیسم هم آن را تایید کند. - من این قرارداد را حتی قبل از عصر هم امضا می‌کنم به شرطی که بند .... در آن گنجانده شود.
توجه! اگر در مذاکره‌های متعدد با یک شخص یا سازمان پیوسته از روش پذیرش مشروط استفاده کنید اعتبار سخن شما کم می‌شود و طرف مقابل فکر می‌کند شما هر حرفی را به صورت مشروط می‌پذیرید تا بتوانید در آینده آن را زیر پا بگذارید. بنابراین تاکید می‌کنیم که هیچگاه به پذیرش مشروط به دید یک ترفند در مذاکره نگاه نکنید. زمانی از این شیوه استفاده کنید که شرایط زیر وجود داشته باشد: ۱- روش طرف مقابل در ارائه پیشنهاد انفجاری، غیر اخلاقی و غیر منطقی باشد. ۲- تصمیم‌گیری در مورد موضوع مورد بحث واقعا به مطالعه و بررسی بیشتری نیاز داشته باشد. |
|
منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص؛ با تصرف و تلخیص |
