۲۱. مذاکرات برد - برد (۲) - فرایند مذاکره

در قسمت ۲۱ دوره آموزشی به فرایند مذاکره برنده-برنده خواهیم پرداخت. هر مذاکره برنده – برنده سه مرحله دارد:

۱) درک کامل مساله – تشخیص خواسته‌ها و منافع

۲) جستجوی گزینه‌های مختلف

۳) ارزیابی و انتخاب گزینه مناسب

در این قسمت و چند قسمت آتی دوره آموزش آنلاین، به مواردی که در هر یک از مراحل فوق باید به آنها توجه نماییم، خواهیم پرداخت.

با ما همراه باشید.

مرحله اول: درک کامل مساله و تشخیص خواسته‌ها  و منافع

تمایز قائل شدن بین «مواضع» و «منافع» طرف مقابل، از مهارت‌هایی است که یک مذاکره‌کننده باید دارای آن باشد. اگرچه معمولا طرفین با مواضعی متفاوت و ظاهرا غیر قابل جمع به مذاکره وارد می‌شوند، اما ممکن است توجه به منافع آنها نشان دهد که دستیابی به یک توافق برنده – برنده امکان پذیر است. به مثال زیر توجه کنید:

مثال: بازی پرتقال

این بازی از جمله بازی‌های قدیمی است که در کارگاه‌های آموزشی مدیریت و مهارتهای مذاکره در سراسر دنیا اجرا می‌شود. سه گروه، سناریوهای متفاوتی را دریافت می‌کنند و بعد با یکدیگر به مذاکره می‌نشینند.

یک گروه پرتقال فروش است و دو گروه دیگر، تمایل به خرید پرتقال دارند. متاسفانه حجم پرتقال طرف فروشنده برای تامین خواسته‌های هر دو گروه کافی نیست. به همین دلیل دو گروه با یکدیگر به رقابت شدید پرداخته و لحظه به لحظه به قیمت خرید پرتقال می‌افزایند. زمانی که بازی به پایان می‌رسد و گروه‌ها به سناریوهای یکدیگر نگاه می‌کنند، متوجه می‌شوند که یک گروه پرتقال را برای تهیه آب پرتقال و گروه دیگر پوست پرتقال‌ها را برای تولید مربا نیاز داشته است. اما معمولا تب و تاب مذاکره و چانه‌زنی به حدی زیاد است که طرفین فراموش می‌کنند با یکدیگر در مورد اینکه برای چه به پرتقال‌ها نیاز دارند، صحبت کنند!

همین مثال ابتدایی به خوبی نشان می‌دهد که انسان‌ها در بسیاری از شرایط فراموش می‌کنند که اطلاعات مربوط به «منافع» خود را در اختیار طرف مقابل قرار دهند و به همین دلیل، مذاکره صرفا در سطح «بیان مواضع» باقی مانده و به نتیجه دلخواه منجر نمی‌شود.

بنابراین:

«مواضع» یعنی اعلام رسمی آن چیزی که ما می‌خواهیم.

«منافع» یعنی دلیلِ خواستن و دلیلی که است که ما را به اتخاذ موضع، واداشته است.

اگر ما تشنه هستیم، «خواستن آب» موضع ماست، اما منفعت آب برای ما «رفع تشنگی» است.

به یاد داشته باشید که هدف اصلی، کسب منافع است نه دستیابی به مواضع. انسان تشنه را می‌توان با نوشیدنی‌های دیگری غیر از آب نیز سیراب نمود!

در هر مذاکره‌ای، شکل‌های مختلفی از منافع وجود دارد که برخی از آنها به دلیل ارزش ذاتی و برخی به دلیل ارزش ابزاری مورد توجه قرار می‌گیرند. در قسمت آتی بیشتر در مورد منافع در مذاکره، صحبت خواهیم کرد.

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص