۲۳. مذاکرات برد - برد (۴) : یافتن راه حل‌های مناسب

هر مذاکره برنده – برنده سه مرحله دارد:

۱) تشخیص خواسته‌ها و منافع؛ ۲) جستجوی گزینه‌های مختلف؛ ۳) ارزیابی و انتخاب گزینه مناسب. در این قسمت به مرحله دوم مذاکره می‌پردازیم. برای یافتن گزینه‌های مناسب، چهار راه حل وجود دارد که در اینجا هر کدام از آنها را توسط چند نمونه سوال شرح می‌دهیم:

۱) بزرگ کردن کیک مذاکره

سعی کنید قبل از مذاکره پاسخ پرسش‌های زیر را بیابید:

-        چگونه من و طرف مقابل می‌توانیم همزمان به خواسته‌های خود دست یابیم؟

-        آیا واقعا کمبود منابع وجود دارد؟

-        منافع واقعی من و طرف مقابل من در این مذاکره چیست؟

۲) فهرست کردن موضوعات و خواسته‌ها

-        کدام موضوعات برای من (و طرف مقابل من) اهمیت بیشتر و کدام موضوعات برای من (و طرف مقابل من) اهمیت کمتری دارد؟

-        آیا چیزی وجود دارد که برای من اهمیت بالا و برای طرف مقابلم اهمیت کمی داشته باشد؟ (و بالعکس)

-        چه چیزها کم‌اهمیتی برای من وجود دارد که بتوانم به طرف مقابل دهم و در ازای آن بتوانم چیزهای با اهمیتی بگیرم؟

۳) کاهش هزینه‌های طرفین

-        گفتیم که در یک مذاکره برنده - برنده مذاکره‌کننده صرفا مسئول دستیابی به خواسته‌های خود نیست. بلکه باید در پی تحقق خواسته‌های طرف مقابل خود نیز باشد. بنابراین در طول مذاکره از خود بپرسید: «پیشنهاد من چه ریسکها و هزینه‌هایی را به طرف مقابل تحمیل می‌کند؟»

۴) طوفان فکری

از روش معروف طوفان فکری نیز می‌توان برای کشف راه‌حل‌های متنوع استفاده نمود:

-        پیش از برگزاری مذاکره، با همکاران خود طوفان فکری داشته باشید تا تعداد راه‌حل‌های قابل ارائه در جلسه را افزایش دهید.

-        از طوفان فکری در حین مذاکره برنده-برنده نیز می‌توان استفاده کرد. اگر به طرف مقابل خود کاملا اطمینان دارید می‌توانید با مشارکت یکدیگر به کشف راه‌حل بپردازید.

انعطاف‌پذیری به همراه قاطعیت!

در صورتیکه در جلسه مذاکره از طوفان فکری استفاده می‌کنید، بکوشید ضمن انعطاف‌پذیری، ‌قاطعیت خود را نیز حفظ کنید. برای دستیابی به این مهارت، توصیه‌های زیر را مد نظر قرار دهید:

-        مهارت‌های گوش دادن را در خود تقویت کنید و به طرف مقابل بفهمانید که به شنیدن حرف‌ها، ایده‌ها و منافع او علاقمند هستید.

-        نشان دهید که علاقمند به اصلاح و تغییر مواضع خود هستید و اگر منافع شما به طریقی غیر از آنچه به ذهن شما رسیده تامین شود، رضایت خواهید داشت.

-        فضا را برای ارتباط و گفتگو باز بگذارید. اگر خشم و عصبانیت بر فضا مستولی شد، ‌حتما زمانی را برای استراحت اختصاص داده و مجددا بحث را ادامه دهید.

-        وقتی یک خواسته مشخص جزو منافع اساسی شماست، در دفاع از آن قاطع و صریح باشید اما در دفاع از یک راه‌حل مشخص احتیاط کنید.

-        از به دست آوردن چیزی که شدیدا به آن نیاز دارید، هیجان‌زده نشوید و یا لااقل،‌ هیجان خود را بروز ندهید. با جملات ساده و محکم، اهمیت آنچه دریافت کرده‌اید را تایید کنید. مثلا: «با این شرایط جدید، دستیابی به هدف مذاکره ساده‌تر خواهد شد» یا «از اینکه شرایط ما را درک می‌کنید، متشکریم.»

-        از ترفندهای مربوط به مذاکره رقابتی استفاده نکنید و نگذارید طرف مقابل نیز از آنها استفاده کند. اگر فضا و جو مذاکره به سمت مذاکره رقابتی سوق داده شد، تذکر دهید که مسیر مذاکره در حال انحراف از مسیر ایده‌آل برای یک مذاکره برد/برد است.

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص