۲۲. مذاکرات برد - برد (۳): انواع منافع و نحوه یافتن منافع طرف مقابل

گفته شد که اولین مرحله در مذاکره برنده – برنده، «درک کامل مساله – تشخصیص خواسته‌ها و منافع» است. در این قسمت به ارائه نکاتی در مورد انواع منافع و نحوه یافتن منافع طرف مقابل خواهیم پرداخت.

با ما همراه باشید.

در بیشتر موارد، انواع مختلفی از منافع در یک مذاکره وجود دارند.

منافع حیاتی (مثلا قیمت، نرخ سود، موفقیت در انعقاد قرارداد)، منافع فرایندی (مثلا مذاکره کردن در فضایی آرام و به دور از تنش)، منافع مربوط به رابطه با طرف مقابل (مثلا یکی از طرفین علاقمند به حفظ رابطه با طرف مقابل باشد و از هر گونه رفتاری که احتمال آسیب به این رابطه بزند، اجتناب کند) و منافع مربوط به ارزش‌ها و اصول (مثلا لزوم منصفانه بودن مذاکره و صداقت) از انواع منافعی است که در یک مذاکره می‌تواند وجود داشته باشد.

 

لزوما طرفین مذاکره، یک نوع منفعت ندارند.

ما انسان‌ها معمولا دچار این اشتباه می‌شویم که فکر می‌کنیم طرف مقابل نیز در مذاکره به دنبال منافعی از جنس منافع ماست.

مثال:

کارمندی را در نظر بگیرید که در مورد حقوق خود مذاکره می‌کند. او باید به این نکته توجه داشته باشد که او و مدیرش منافع متفاوتی دارند. کارمند احتمالا در پی افزایش درامد ماهانه است و مدیر در پی افزایش سوددهی شرکت. این دو هدف با یکدیگر در تعارض نیستند و می‌توانند به صورت همزمان هم برآورده شوند. اما اگر کارمند احساس کند که منفعت وی دریافت حقوق بیشتر و منفعت مدیر، پرداخت حقوق کمتر است، فضایی رقابتی ایجاد خواهد شد و طرفین به سختی خواهند توانست با یکدیگر به توافق برسند.

 

منافع ثابت نیستند و ممکن است تغییر کنند.

ممکن است منافع شما (و طرف مقابلتان) در طول مذاکره (مخصوصا مذاکرات طولانی) تغییر کند. تلاش کنید نسبت به این تغییرات حساس باشید.

 

هیچگاه نگذارید منافع در لایه‌های زیرین مذاکره باقی‌ بمانند.

گفتیم که مورد توجه قرار دادن منافع می‌تواند به حل بهتر و سریعتر مذاکره منجر شود. اما نکته جالب اینجاست که ما معمولا نسبت به منافع خود و آنچه واقعا در پی آن هستیم، اطمینان نداریم. صرف پرسیدن این سوال که « من از این مذاکره چه می‌خواهم؟» کافی نیست، بلکه باید از خود بپرسیم:

-        چرا من چنین نتیجه‌ای را از مذاکره انتظار دارم؟

-        چرا حصول این نتیجه برای من مهم است؟

-        اگر به این هدف نرسم، چه می‌شود.

برای درک خواسته‌ها و منافع پنهانی خود، باید به نوایی درونی خود، ترس‌ها و امیدها و آرزوهایتان گوش دهید. همچنین تلاش کنید مکالمه مشابهی را نیز به صورت ضمنی و غیر مستقیم با طرف مقابلتان انجام دهید و تا آنجا که ممکن است، به منافع طرف مقابل خود آگاه شوید.

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص