|
به خاطر داشته باشید که اولین سخنان شما در مذاکره، لحن طرف مقابل شما و به تبع آن لحن شما را در ادامه مذاکره تعیین می‌کند. اگر مذاکره را با لحنی تهاجمی شروع کنید، طرف مقابل اینگونه برداشت خواهد کرد که وارد یک جنگ تمام عیار شده و او نیز احتمالا چنین لحنی را بر خواهد گزید. یکی از تهدیدهای اصلی یک مذاکره، تهاجمی شدن آن است. در چنین شرایطی طرفین ممکن است حتی امتیازهایی که در گام‌های قبلی مذاکره پیشنهاد کرده‌اند را نیز پس بگیرند و در این صورت رسیدن به توافق بسیار بعید می‌شود. بنابراین توصیه می‌شود حتی‌الامکان لحن دوستانه و صمیمی را برگزینید و همواره به خاطر داشته باشید که هدفتان از مذاکره، نزدیک‌شدن طرف مقابل به پیشنهاد شماست؛ برای دستیابی به این هدف، لحن صمیمانه و دوستانه راهگشاتر است. |
|
سازگاری در رفتار و لحن بسیار مهم است! شاید ما با افرادی که رک و صریح صحبت می‌کنند،کمتر احساس راحتی و صمیمیت کنیم ولی بی‌شک چنین افرادی را به کسانی که یک بار بسیار ملاحظه‌کننده و صمیمی با ما برخورد کرده‌اند و بار دیگر بسیار بی‌پرده و صریح سخن گفته‌اند، ترجیح می‌دهیم! چرا که می‌دانیم تکلیفمان با گروه اول چیست، ولی نمی‌دانیم با گروه دوم چگونه باید رفتار کنیم. به این موضوع، «احساس رفتار سازگار» می‌گوییم. ما باید در طول مذاکره «سازگاری رفتاری» خود را به طرف مقابل نشان دهیم و از این طریق اعتماد طرف مقابل را به خود و مواضعمان حفظ کنیم. مثال: مذاکره‌ای را در نظر بگیرید که با جملات بسیار مثبت و دوستانه و با اشاره به علاقه به همکاری بلند مدت شروع کرده و بلافاصله سخت‌ترین موضع ممکن را اتخاذ کنید. در این حالت طرف مقابل دچار سردرگمی خواهد شد. یا حالتی را در نظر بگیرید کهه مذاکره را با موضعی بسیار سخت و تهاجمی شروع کرده‌اید ولی ناگهان بدون داشتن دلیلی مشخص، از موضع خود عقب‌نشینی کرده و پیشنهادی معقول و منطقی ارائه کنید. در هر یک از این حالت‌ها، طرف مقابل احساس می‌کند رفتار شما دوستانه و صادقانه نیست و شما از سازگاری رفتاری برخوردار نیستید. بنابراین هیچ‌گاه اجازه ندهید رفتار ناسازگار در طول مذاکره، زمینه‌ساز شکست شما شود. |
|
تمرین: به مذاکرات کاری که تاکنون داشته‌اید توجه کنید. آیا موردی را به خاطر می‌آورید که رفتار ناسازگاری طرف مقابل، باعث بی‌اعتمادی شما به او و آسیب خوردن به مذاکره شده باشد؟ |
