۲۰. مذاکرات برد-برد (۱)

در این قسمت از دوره آنلاین اصول و فنون مذاکره، مبحث «مذاکره برد-برد» را آغاز می‌کنیم و خواهیم گفت که در یک مذاکره برنده برنده؛ مذاکره‌کنندگان باید دارای چه ویژگی‌هایی باشند

با ما همراه باشید.

صداقت و راستی

برای یک مذاکره برد - برد؛ وجود اعتماد متقابل ضروری است و یکی از ابزارهای این اعتماد، صداقت و راستی است.

 

دیدگاه معتقد به فراوانی منابع (Abundance Mentality)

کسانی که از این دیدگاه برخوردارند، در زمان امتیاز دادن (چه امتیازهای مشهود و چه امتیازهای نامشهود نظیر شهرت و اعتبار و ...) احساس نمی‌کنند که کیک مذاکره در حال کوچکتر شدن است. بلکه معتقدند که اگر تبادل امتیازات آگاهانه و درست صورت گیرد، حجم کل کیک افزایش یافته و به هر یک از طرفین سهم بیشتری خواهد رسید. آنها می‌دانند که دادن هر امتیازی، می‌تواند به ایجاد و تقویت روابط محکم بلند‌مدت منجر شود.

در مقابل این دیدگاه، می‌توان به دیدگاه کمیابی منابع اشاره کرد. این دسته از انسان‌ها در هر لحظه به چیزهایی که ممکن است از دست بدهند و اتفاق‌های بدی که می‌تواند رخ دهد فکر می‌کنند. آنها همیشه در پی این هستند که سهم منصفانه‌ای از هر چیز در اختیار آنها قرار گیرد و معمولا افق دید کوتاهی دارند.

 

بلوغ رفتاری (Maturity)

توانایی و انگیزه برای اینکه ضمن ایستادگی برای به دست آوردن خواسته‌های خود، ارزش‌ها و خواسته‌های طرف مقابل را نیز تشخیص داده و محترم بشماریم.»

کودکان معمولا رفتار متفاوتی دارند و صرفا به تامین خواسته‌های خود فکر می‌کنند. انسان‌ها به تدریج و در فرایند رشد،‌به تجربه در می‌یابند که همزیستی مسالمت‌آمیز و دستیابی به خواسته‌های خود، زمانی امکان‌پذیر است که اجازه دهیم طرف مقابل نیز به خواسته‌های مشروع خود دست یابد.

 

دیدگاه سیستمی

کسانی که از تفکر سیستمی بهره‌مندند، همواره می‌کوشند به نوعی منافع تمام سیستم را بهینه کنند. حال آنکه انسان‌های معمولی، تمام تلاش خود را صرف بهینه کردن منافع بخشی از سیستم می‌کنند.

ممکن است که من امروز بتوانم با فشار و چانه‌زنی زیاد و با استفاده از انواع ترفندهای حقوقی و مذاکره‌ای، پیمانکاری را وادار کنم که یک کار را چند درصد ارزان‌تر از مبلغ مورد توافق انجام دهد اما باید به خاطر داشته باشم که اگر آن پیمانکار در اثر این فشارهای امروز منن، قادر به توسعه مهارت‌های خود و سرمایه‌گذاری در این زمینه نباشد، در نهایت سازمان من با پیمانکار ضعیفی روبرو خواهد بود که در بلندمدت منافع سازمان من را در معرض تهدید قرار خواهد داد. بنابراین مذاکره‌کنندگانی که صرفا بر خواسته‌های خود متمرکز می‌شوند، اگرچه ممکن است در کوتاه‌مدت به نتایج بهتری دست یابند،‌ اما به دلیل عدم بهره‌مندی از تفکر سیستمی، در بیشتر مواقع رفتار آنها در بلندمدت به ضرر خودشان و طرف مقابلشان منجر می‌شود.

 

مهارت‌های گوش‌دادن

توجه داشته باشید که شنیدن با گوش‌دادن کاملا متفاوت است. شنیدن یک پدیده اجباری و خارج از کنترل است (مثل شنیدن صدای بوق یا آژیر) اما گوش دادن یک پدیده انتخابی است که در آن شنونده با تمرکز بر روی شنیده‌ها آنها را تجزیه و تحلیل نموده، به ذهن می‌سپارد. یک مذاکره‌کننده خوب در مذاکره برنده برنده، بدون در اختیار داشتن مهارت‌ گوش دادن، نمی‌تواند منافع و خواسته‌های طرف مقابل را درک و تحلیل کند.

 

منبع: کتاب فنون مذاکره؛ اصول/کاربردها/روش‌ها؛ محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص

سوال:

به مذاکرات اخیر خود نگاه کنید. آیا از مهارت‌ها و ویژگی‌های پنجگانه فوق به خوبی بهره برده‌اید؟