۱. مذاکره چیست؟

در شماره اول دوره آموزشی آنلاین اصول و فنون مذاکره، به تعاریف اولیه می‌پردازیم. همچنین سطوح مختلف مذاکره (فردی، دوستانه، سازمانی و بین‌المللی) را معرفی خواهیم نمود و در ادامه خواهیم گفت که در چه شرایطی، مذاکره معنایی ندارد. با ما همراه باشید.

مذاکره چیست؟

به فرایند تشخیص خواسته‌ها، اولویت‌بندی آنها، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آن‌ها، مذاکره گفته می‌شود. مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است. امتیازاتی که ممکن است، بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشند.

تقریبا هر نوع رابطه متقابل میان انسان‌ها و یا سازمان‌ها، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است. همین موضوع اهمیت مذاکره را نشان می‌دهد.

سطوح مختلف مذاکره

سطح اول) سطح فردی. وقتی که برای اتخاذ یک تصمیم با خودمان صحبت می‌کنیم و با چکش‌کاری موضوع، بالاخره به تصمیمی می‌رسیم، در واقع مذاکره کرده‌ایم. مثلا وقتی از خود چنین سوالی می‌پرسیم: بهتر است «در کلاس بدن‌سازی ثبت نام کنم یا اینکه کلاس والیبال شرکت کنم؟» آغازگر یک مذاکره فردی هستیم. معمولا پس از مطرح شدن این دست سوالات، دلایلی در رد یا قبول هر پیشنهاد در ذهن خود اقامه می‌نماییم و در نهایت تصمیمی می‌گیریم.

سطح دوم) سطح دوستان و آشنایان. مثلا وقتی با اعضای خانواده خود در پی انتخاب فیلمی برای تماشا در آخر هفته هستیم و یا وقتی ماشین خود را به نزدیک‌ترین دوست خود مقداری ارزان‌تر از قیمت واقعی خود می‌فروشیم. در این دست مذاکره‌ها گاه منافع مورد توجه قرار می‌گیرد و گاهی حفظ و تقویت روابط بلند‌مدت از اهمیت بیشتری برخوردار است.

سطح سه) سازمانی. وقتی به عنوان نماینده سازمان خود به سازمان دیگری مراجعه کرده و سعی داریم در مورد یک قرارداد به نتیجه برسیم.

سطح چهار) بین‌المللی. وقتی به عنوان نماینده یک کشور مذاکره می‌نماییم مثل مذاکرات هسته ای.

چه چیزهایی مذاکره نیست؟

یک) دستور دادن و اجرای دستور. اگر مدیری به صورت دستوری از کارمندش بخواهد کاری را انجام دهد، نباید این تلقی را داشته باشد که با کارمند بر روی آن موضوع مذاکره کرده و توافق صورت گرفته است.

دو) میانجی‌گری. استفاده از شخص ثالث به این معنی است که فرایند مذاکره به شکل ناموفقی خاتمه یافته و طرفین به ابزارهایی خارج از مذاکره متوسل شده‌اند.

سه) رقابت ورزشی. وقتی در یک مسابقه ورزشی برای اول شدن تلاش می‌کنید، گویی به صورت همزمان انرژی خود را برای شکست دادن حریفتان خرج می‌کنید. اما در مذاکره از باختن طرف مقابل چیزی حاصل نمی‌شود، بلکه در بسیاری از موارد باختن یکی از طرفین به ضرر هر دو طرف منجر می‌شود. به یاد داشته باشیم اگر طرفین درگیر در یک مذاکره، از فرایند یا حاصل مذاکره رضایت نداشته باشند، به تصمیمات اتخاذ شده وفادار نخواهند بود.

چهار) یا آنچه من می‌گویم یا هیچ چیز دیگر. وقتی در یک مذاکره یک طرف بسیار قدرتمند باشد و این گونه تلقی نماید که هر چه من می‌گویم صرف‌نظر از خواست طرف مقابل باید اجرایی شود، در واقع مذاکره‌ای اتفاق نیافتاده است.

بنابراین مذاکره زمانی رخ می‌دهد که:

· حداقل دو طرف درگیر در ماجرا وجود داشته باشد.

· تضادی بین خواسته‌ها و تمایلات طرفین وجود داشته باشد.

· طرفین، مذاکره را به عنوان یک راه‌حل انتخاب کرده باشند و پذیرفته‌ باشند برای دستیابی به نتیجه‌ای بهتر، مناسب است که وارد فرایند مذاکره شوند.

· طرفین خود را برای داد و ستد امتیازات آماده‌ کرده‌ باشند. مذاکره معمولا یک نوع مصالحه (Compromise) است به این معنی که هر یک از طرفین، از به دست آوردن بخشی از خواسته خود عقب‌نشینی می‌کننند و از طرف مقابل نیز انتظار دارند که چنین کند. اگر فردی با این دیدگاه وارد مذاکره شود که «من هیچ تغییری در مواضع خود نخواهم داد و طرف مقابل باید خواسته‌های مرا قبول کند»، مذاکره‌ای در کار نخواهد بود.