۸. برنامه‌ریزی برای مذاکره (قسمت ۲)
|
در این قسمت و قسمت بعدی از دوره آموزش آنلاین، موضوع «برنامه‌ریزی مذاکره» را پی می‌گیریم و به مواردی که در برنامه‌ریزی باید به آنها توجه شود خواهیم پرداخت. |
|
مواردی که در مرحله «برنامه‌ریزی مذاکره» باید به آنها توجه نماییم. - تعریف موضوعات اصلی مورد بحث در مذاکره - ترکیب موضوعات و دسته‌بندی آنها - تعریف منافع - تعیین حد و مرزهای موجود در مورد هر یک از موضوعات و تصمیم‌گیری در مورد بهترین انتخاب جایگزین مذاکره - تعریف اهداف و نقطه شروع مذاکره در مورد هر یک از پیشنهادهای اولیه - ارزیابی شرایط محیطی - تحلیل و ارزیابی وضعیت طرف مقابل - برنامه‌ریزی برای مطرح کردن هر یک از موضوعات و نحوه دفاع از آنها در ادامه در مورد هر یک از این موارد بیشتر توضیح خواهیم داد. |
|
تعریف موضوعات اصلی مورد بحث در مذاکره برخی از مذاکره‌ها بحث تنها بر سر یک موضوع است و در برخی از مذاکره‌های پیچیده، موضوعات متعددی مورد بحث است. به عنوان مثال در مذاکره بر سر خرید یک شرکت مسائل متعددی نظیر قیمت، زمان انتقال مدیریت، نحوه به کارگیری کارکنان فعلی و ... از جمله موضوعات مورد بحث است. باید توجه داشت مذاکره‌ای که تنها یک موضوع در آن وجود دارد، خواسته یا نخواسته، شکل رقابتی به خود خواهد گرفت. |
|
یکی از مهارت‌های مذاکره‌کننده موفق این است که در مذاکره‌هایی که در آنها صرفا یک موضوع اصلی وجود دارد، موضوعات متعددی را در کنار موضوع اصلی قرار دهد تا ساختار مذاکره، شکل مذاکره برنده برنده به خود بگیرد. مثلا در مورد خرید یک واحد مسکونی، شاید تصور کنید که چنین مذاکره‌ای یک مذاکره رقابتی به ناچار خواهد بود و هر ریال سود یکی از طرفین به قیمت یک ریال ضرر طرف مقابل خواهد بود. اما واقعیت این است که موضوعات دیگری نیز در بحث خرید خانه می‌توانند روی میز مذاکره قرار گیرند: زمان تخلیه، نحوه پرداخت پول، باقی گذاشتن برخی از وسایل و اثاث خانه و تقبل تعمیرات لازم از جمله این موضوعات هستند که می‌تواند مذاکره را از حالت یک بعدی خارج کند. |
|
ترکیب موضوعات و دسته‌بندی آنها در قسمت قبل توصیه شد که برای شکل‌گیری مذاکره مبتنی بر تعامل، بکوشید تعداد موضوعات مورد بحث را تا حد امکان افزایش دهید. اما باید توجه داشت که افزایش تعداد موضوعات می‌تواند باعث سردرگمی ما گردد. بنابراین باید این موضوعات را دسته بندی و اولویت‌بندی کرد. این کار باید حتما قبل از آغاز مذاکره انجام شود. پیشنهاد می‌شود مجموع صد امتیاز برای خواسته‌ها در نظر گرفته شده و این امتیاز بین موضوعات مختلف توزیع شود. در این صورت اگر در جلسه مذاکره بخواهید روی یکی از موضوعات به نفع موضوعی دیگر امتیاز دهید، میتوانید با مقایسه امتیاز هر موضوع، سریع‌تر تصمیم‌گیری نمایید. |
|
تعریف منافع خواسته‌ها چیزهایی هستند که بر سر آنها مذاکره می‌کنیم و «منافع» دلیل آن خواسته‌ها محسوب می‌شوند. ممکن است «خواسته» یک مشتری، «پاسخگویی ما در قبال ایرادی باشد که در کالا وجود داشته است» ولی دلیل و منفعت او، «تخفیف گرفتن بیشتر» باشد. بنابراین باید پیش از مذاکره منافع خود و طرف مقابل را حتی‌الامکان تحلیل نماییم. |
|
تعیین حد و مرزهای موجود در مورد هر یک از موضوعات و تصمیم‌گیری در مورد بهترین انتخاب جایگزین مذاکره نقطه ترک مذاکره نقطه ای است که هزینه‌های ناشی از مذاکره از سود حاصل از آن بیشتر باشد. به عنوان فروشنده یک کالا، نقطه ترک مذاکره شما قیمتی است که اگر مشتری بخواهد یک ریال کمتر از آن را بپردازد، حاضر به ادامه مذاکره با او نخواهید بود. تعیین نقطه ترک مذاکره اگر چه ساده به نظر می‌رسد ولی بسیار مهم است و متاسفانه در بسیاری از اوقات مشاهده می‌شود که مذاکره‌کنندگان نقطه ترک مذاکره را برای خود تعیین نکرده‌اند. به عنوان مثال کسی که در مزایده برای خرید یک کالا شرکت می‌کند، گاه در رقابت با دیگری، قیمت پیشنهادی خود را به طرز غیر قابل قبول بالا می‌برد. در چنین شرایطی، عموم مذاکره‌کنندگان غیر حرفه‌ای فراموش می‌کنند که باید بر اساس «نقطه ترک مذاکره» و نه «موضع طرف مقابل» در مورد ادامه دادن مذاکره تصمیم بگیرند. همچنین «بهترین انتخاب جایگزین مذاکره» نکته دیگری است که باید مورد توجه مذاکره کننده قرار گیرد. عموما مذاکره تنها راه حل نیست. روشهای دیگری نیز وجود دارد که می‌تواند خواسته مذاکره کننده را تامین کند. وقتی مذاکره‌کننده‌ای در طول فرایند مذاکره، به نقطه‌ای می‌رسد که انتخاب‌های دیگر برایش جذاب‌تر از نتیجه حاصل از مذاکره است، دلیلی نخواهد داشت که به فرایند مذاکره ادامه دهد. |
|
تمرین: آخرین باری که به دنبال خرید کالایی با مبلغ نسبتا قابل توجه (مثلا لوازم برقی و الکترونیکی) بوده‌اید را به خاطر آورید. آیا برای خرید این کالا «نقطه ترک مذاکره» در نظر گرفته بودید؟ آیا میتوانید مثالی از فواید مشخص کردن «نقطه ترک مذاکره» در زمینه‌های کاری خود ذکر کنید؟ |
