۹. برنامه‌ریزی برای مذاکره (قسمت ۳)
|
در قسمت نهم دوره آموزش آنلاین، بحث «برنامه‌ریزی مذاکره» را به پایان خواهیم برد. همانطور که گفتیم در مرحله برنامه‌ریزی، باید بر روی چند موضوع فکر شود. در قسمت قبلی به «تعریف موضوعات اصلی مورد بحث در مذاکره»، «ترکیب موضوعات و دسته‌بندی آنها»، «تعریف منافع» و «تعیین حد و مرزهای موجود در مورد هر یک از موضوعات و نقطه ترک مذاکره» پرداخته شد. در این قسمت به سایر مواردی که برنامه‌ریزی باید به آنها توجه شود خواهیم پرداخت. |
|
انتخاب نقطه هدف و نقطه شروع مذاکره مثال: شما ممکن است برای خرید یک خودرو دست دوم حاضر باشید ۲۰ میلیون تومان (نقطه هدف) بپردازید، اما مذاکره خود را از ۱۸ میلیون تومان (نقطه شروع مذاکره) شروع کنید. همچنین ممکن است اگر طرف مقابل به کمتر از ۲۱ میلیون تومان راضی نشود، شما مذاکره را ترک کنید (نقطه ترک). |
|
شرایط محیطی مذاکره تلاش کنید پیش از آغاز مذاکره به پرسش‌های زیر پاسخ دهید: - طرف مقابل من چه کسانی خواهند بود؟ زمینه تخصصی‌شان چیست؟ سمتشان چیست؟ تجربیات گذشته‌شان در زمینه مذاکره کدام است؟ - چه کسانی را باید با خود به همراه ببرم؟ آیا یک مذاکره کننده کافی است؟ آیا لازم است یک وکیل یا حسابدار را نیز در تیم مذاکره قرار دهم؟ - فرایند تصمیم‌گیری در تیم مقابل چگونه است؟ آیا یک فرد مسئول تصمیم‌گیری است یا تصمیم‌گیری به صورت تیمی است؟ - چه کسانی مذاکره را می‌بینند؟ آیا مذاکره انعکاس رسانه‌ای دارد؟ آیا سهامداران دو طرف از نتیجه مذاکره مطلع می‌شوند؟ آیا مدیران ارشد از فرایند مذاکره مطلع خواهند شد یا فقط نتیجه مذاکره را می‌بینند؟ - سایر شرایط محیطی: o سابقه روابط دو طرف چگونه بوده است و چه اثری بر مذاکره دارد؟ o دو طرف به رابطه خود در آینده چگونه نگاه می‌کنند؟ چه انتظاری از رابطه دارند؟ o چه محدودیت‌های زمانی برای هر یک از طرفین وجود دارد؟ o چه قوانینی باید در مذاکره رعایت شود؟ |
|
تحلیل موقعیت طرف مقابل و نحوه مطرح کردن موضوعات برای او پیش از شروع مذاکره باید حتی‌الامکان شناخت کافی از روحیات/ سوابق/ تمایلات/ خواسته‌ها/ منافع طرف مقابل به دست آوریم. بر اساس این اطلاعات می‌توانیم در مورد نحوه مطرح نمودن موضوعات برای او و چگونگی اتخاذ استراتژی مذاکره، تصمیم بگیریم. این موضوع در حوزه علم ارتباطات مورد بحث قرار می‌گیرد و در آینده در مورد آن بیشتر صحبت خواهیم کرد. |
