۱۰. مذاکره رقابتی (معرفی)

«همیشه سعی کنید مذاکره به صورت برنده برنده اجرا شود»

این توصیه‌ای است که بسیار شنیده‌ایم. اما واقعیت این است که این توصیه همیشه قابل اجرا نیست. وقتی طرف مقابل زیاده‌خواه باشد و وقتی نتوان «کیک منافع مذاکره را بزرگتر کرد»، استراتژی برد-برد جواب نمی‌دهد. در برخی مذاکره‌ها حجم کیک (منافع حاصل از مذاکره) ثابت است و هدف مذاکره‌کنندگان صرفا گرفتن سهم بیشتری از این کیک است. در بعضی مذاکره‌ها هر ریالی که به جیب شما می‌رود،‌ از دارایی طرف مقابل کسر می‌شود و بالعکس. در چنین شرایطی مذاکره عملا شکل رقابتی به خود می‌گیرد.

در چند قسمت آتی به بررسی «مذاکرات رقابتی» خواهیم پرداخت و به ترفندها و روش‌های مورد استفاده در آن اشاره خواهیم کرد. ترفندهایی که ممکن است بعضی از آنها اخلاقی نباشند ولی آگاهی از آنها برای آمادگی داشتن در مواجهه با آن‌ها، ضروری است. 

محدوده قابل مذاکره در مذاکرات رقابتی چیست؟

اجازه بدهید با یک مثال بحث را شروع کنیم:

«رضا» در جستجوی یک واحد آپارتمان برای خرید است. او برای این کار تا سقف ۱۰۵ میلیون تومان بودجه در نظر گرفته و توانایی پرداخت یک ریال بیشتر نیز ندارد. او آپارتمان «کامیار» را دیده و پسندیده و به نظرش اگر کامیار قیمتی در حدود ۹۵ میلیون تومان را پیشنهاد کند هر دو طرف معامله خوبی کرده‌اند. کامیار فکر می‌کند که خانه‌اش ۱۰۰ میلیون می‌ارزد. با این حال او اگرچه به بنگاه‌ها این موضوع را نگفته ولی آمادگی دارد تا ۹۰ میلیون تومان نیز پایین بیاید.

 

در سناریوی فوق با چند قیمت مواجهیم:

۱۰۵ میلیون تومان (حداکثر بودجه خریدار) و ۹۰ میلیون تومان (حداقل قیمت درخواستی فروشنده) : نقطه ترک مذاکره یا نقطه مقاومت هستند. (Resistance Price)

۹۵ میلیون تومان (نقطه مورد نظر خریدار) و ۱۰۰ میلیون (نقطه مورد نظر فروشنده): قیمت هدف است (Target Price)

محدوده قابل مذاکره (Bargaining Range) فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف، ناحیه است. در زمانی که نقطه ترک مذاکره خریدار پایین‌تر از نقطه ترک مذاکره فروشنده باشد، اصطلاحا محدوده‌ای جهت حصول توافق وجود ندارد و مذاکره شکست خواهد خورد.

دو طرف مذاکره باید چگونه بحث را آغاز کنند؟ هر یک باید ابتدا چه قیمتی را پیشنهاد دهد؟ آیا استفاده از قیمت مقطوع بهتر است یا در نظر گرفتن جایی برای چانه‌زنی؟  تلاش خواهیم کرد در این دوره آموزشی به این مسائل پاسخ دهیم. با این حال باید توجه داشت که:

مستقل از استراتژی انتخاب شده در مذاکره، هر یک از طرفین باید قبل از شروع مذاکره در مورد «نقطه ترک مذاکره»، «قیمت هدف» و «پیشنهاد اولیه» تصمیم‌گیری نمایند.