۱۱. چه کسی بهتر است مذاکره را آغاز کند؟

ابتدا ما شروع کنیم یا اجازه دهیم طرف مقابل پیشنهادش را مطرح کند؟

مذاکره کنندگان معمولا با حرف‌های عمومی و خوشایند مذاکره را آغاز می‌کنند. این مرحله در یک مذاکره ساده، شاید بیشتر از یک دقیقه طول نکشد ولی در مذاکرات پیچیده یا سیاسی ممکن است ماه‌ها دو طرف مذاکره در این مرحله باشند.

ولی به هر حال زمانی می‌رسد که باید وارد اصل موضوع شد. در بسیاری از مواقع توصیه می‌شود، شما آغازکننده مذاکره نباشید. (دوم باشید!) اما این توصیه در همه جا کاربرد ندارد. 

چه مزایایی برای دوم بودن در مذاکره وجود دارد؟

·        هر فردی که مذاکره را آغاز می‌کند حجم زیادی از اطلاعات را در اختیار طرف مقابل می‌گذارد.

·        طرف مقابل فرصت خواهد داشت که پیشنهاد خود را اصلاح کرده و استراتژی بهتری را اتخاذ کند.

·        طرف اولی که مذاکره را شروع می‌کند، صرفا موضع خود را مشخص می‌کند؛ اما طرف مقابل با اعلام موضع خود، تا حد زیادی نتیجه مذاکره را هم معلوم می‌کند. مثلا اگر فروشنده‌ای قیمت کالای خود را ۱۰۰۰۰ تومان تعیین کرده باشد و شما قیمت ۸۰۰۰ تومان را پیشنهاد کنید، به احتمال زیاد قیمت نهایی در حدود ۹۰۰۰ تومان خواهد بود. بنابراین نفر دوم این شانس را دارد که پیشنهاد خود را به گونه‌ای ارائه دهد که نتیجه مذاکره تا حد زیادی به خواسته او نزدیک باشد.

چه زمانی بهتر است نفر دوم در مذاکره باشیم؟

علاوه بر مزایای بالا، نفر دوم بودن در مذاکره در شرایط زیر قابل توصیه است:

·        زمانی که حوزه مذاکره برای شما ناشناخته است و در مورد آن هیچ آشنایی قبلی ندارید.

·        زمانی که هیچ اطلاعاتی در مورد انتظارات طرف مقابل ندارید و نمی‌دانید آنها چه پیشنهادی را منصفانه می‌دانند و از چه نتیجه‌ای راضی هستند؟

·        زمانی که شما از قدرت یا اختیار تعدیل موضع خود برخوردار هستید و می‌توانید به راحتی با شنیدن موضع طرف مقابل، پیشنهاد خود را اصلاح نمایید.

چه زمانی دوم بودن خوب نیست؟!

در موارد زیر قطعا به نفعتان است که شروع کننده مذاکره باشید:

·        وقتی در زمینه مورد نظر دارای اطلاعات و تجربه پیشتر هستید و می‌دانید که نتیجه منصفانه مذاکره چه خواهد بود. در این مواقع بهتر است شما شروع کنید چرا که اگر طرف مقابل شروع کرده و به دلیل ناآگاهی پیشنهاد نامناسبی را روی میز بگذارد، تعدیل کردن آن بسیار دشوار خواهد بود.

·        وقتی طرف مقابلتان را به خوبی می‌شناسید و از خواسته‌ها و خلق و خوی وی اطلاع دارید.

·        زمانی که می‌خواهید این حس را ایجاد کنید که از موضع مستحکمی برخوردار هستید و دقیقا می‌دانید که چه می‌خواهید.