۱۳. مدیریت برداشتها و دیدگاه طرف مقابل در مذاکره رقابتی
|
در این قسمت و در ادامه مبحث «مذاکرات رقابتی» به موضوع «نحوه ارائه اطلاعات» خواهیم پرداخت. یک مذاکره‌کننده موقت باید بتواند اطلاعاتی که به طرف مقابل می‌دهد را کنترل کند و هر حرفی را در هر زمانی بیان نکند. با ما همراه باشید. |
|
کم گوی و گزیده گوی! مذاکره‌کننده در یک مذاکره رقابتی صرفا باید اطلاعاتی را برای طرف مقابل آشکار کند که موضع طرف مقابل را به موضع مورد نظر، نزدیک می‌کند. پنهان کردن داشته‌ها، از جمله مهمترین مهارت‌های یک مذاکره کننده است. ساده‌ترین روش پنهان کردن اطلاعات، «کم صحبت کردن» است. سکوت علاوه بر اینکه در حفظ اطلاعات موثر است، می‌تواند برای کسب اطلاعات از طرف مقابل نیز به کار گرفته شود. |
|
ترفند: سکوت (در این ترفند مذاکره‌کننده تلاش می‌کند هر چه بیشتر سکوت کرده و طرف مقابل را با سکوت تحت فشار قرار دهد. تحمل سکوت برای هیچکس در مذاکره آسان نیست و بسیاری از مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای در چنین وضعیتی، برای شکستن جو سنگین ناشی از سکوت، اطلاعات و حتی امتیازهای مهمی را به طرف مقابل می‌دهند! ضد ترفند: سکوت را با هوشمندی بشکنید! سکوت را به گونه‌ای بشکنید که اطلاعات ارزشمند و مهمی را به طرف مقابل ارائه نکند؛ برای این کار میتوانید از چنین جملاتی استفاده کنید: - من داشتم به این نکته در حرف شما فکر می‌کردم که ... - نظر مدیر شما در این خصوص چیست؟ - به نظر شما در گذشته به روش دیگری عمل نمی‌شد؟ - احتمالا شما هم داشتید فکر می‌کردید که... |
|
ترفندهای دیگری نیز در مذاکره برای پنهان کردن اطلاعات وجود دارد. ترفندهایی از قبیل: - استفاده از «نماینده ناتوان»: در این روش طرف مقابل برای تصمیم‌گیری ناتوان است (قدرت زیادی ندارد) و یا وانمود می‌کند که قدرت و اطلاعات کافی را ندارد. - «بمباران کردن طرف مقابل با اطلاعات فراوان و پراکنده». طرف مقابل در مقابل حجم زیاد اطلاعات سردرگم خواهد شد و نمی‌داند کدام‌یک از اطلاعات واقعا ارزشمند و مهم هستند. - «نقل کردن اطلاعات به صورت انتخابی»: در این ترفند مذاکره‌کننده اطلاعات دستچین شده را در اختیار طرف مقابل می‌گذارد. به مثال زیر توجه کنید: |
|
مثال یک مذاکره‌کننده در تبیین دلیل افزایش قیمت محصولات خود، به افزایش پنجاه درصدی متوسط قیمت انرژی اشاره می‌کند. اما به این نکته اشاره نمی‌کند که انرژی تنها ۲۰ درصد از قیمت تمام‌شده محصول او را تشکیل می‌دهد! در این گونه مواقع توصیه می‌شود بلافاصله ارتباط داده‌های ارائه شده در جلسه با موضوع اصلی مذاکره را کشف کنید و هر جا از نظر شما، ارتباط شفافی وجود نداشت، بدون خجالت کشیدن از طرف مقابل در مورد آن توضیح بیشتری بخواهید. |
