۱۴. امتیازدهی در مذاکره رقابتی (۱)

در این قسمت و در ادامه مبحث «مذاکرات رقابتی» موضوع مهمی را آغاز خواهیم کرد. برای جلو رفتن هر مذاکره رقابتی، هر یک از طرفین به تدریج باید مقداری در موضع‌گیریهای خود عقب نشینی کرده و امتیازاتی را به طرف مقابل، ارائه کنند. «اعطای امتیاز» در واقع شروع بده-بستان است و هر یک از طرفین پس از اعطای امتیاز انتظار دارد که طرف مقابل نیز امتیازی درخور و با اهمیت یکسان ارائه کند.

در یک مذاکره رقابتی چه نکاتی را در هنگام ارائه امتیاز باید رعایت کنیم؟ در این قسمت و قسمت آتی، به موضوع اعطای امتیاز در مذاکره خواهیم پرداخت.

۱) شان طرف مقابل خود را رعایت کنید.

سرمایه‌های نامشهود زیادی نیز در مذاکره حضور دارند. سرمایه‌هایی از قبیل: شهرت، احترام، اعتبار و احساس موفقیت. بنابراین ممکن است شما در یک مذاکره برنده باشید، ولی ترجیح دهید به طرف مقابل امتیازی هر چند کودک اعطا کنید تا مطمئن باشید او دست خالی به خانه یا سازمان خود باز نمی‌گردد.

 

۲) هیچ وقت در گرماگرم مذاکره، طرف مقابل را – هر چند ضعیف- به طور کامل خلع سلاح نکنید. در  آینده خواهیم گفت که چرا «خدشه‌دار کردن شخصیت و احساسات طرف مقابل» می‌تواند موجب تشدید موضع‌گیری و به نتیجه نرسیدن مذاکره باشد.

 

۳) شان خود را نیز رعایت کنید!

علاوه بر برنامه‌ریزی برای اعطای امتیازات با هدف حفظ شان و اعتبار طرف مقابل، باید به گونه‌ای امتیاز دهید که شان خودتان نیز حفظ شود. اگر در مقابل اعطای امتیاز شما، طرف مقابلتان امتیاز درخوری را به شما اعطا نکند، شما بخشی از اعتبار خود را از دست خواهید داد و احتمالا دیگران (بالاخص گروهی که شما نماینده آنها هستید- شما را مذاکره کننده ضعیفی محسوب خواهند کرد.

بنابراین اکیدا توصیه می‌شود قبل از مذاکره، لیستی از امتیازاتی که حاضرید به طرف مقابل اعطا کنید و نیز لیستی از امتیازاتی که طرف مقابل می‌تواند به شما اعطا کند را تهیه کنید.

 

۴) حتی‌الامکان مذاکره را از حالت «تک موضوعی» خارج کنید تا امکان امتیازدهی و امتیاز گیری بیشتری را ایجاد نمایید.

مثال:

فرض کنید به عنوان نماینده شرکت، برای فروش محصولی به جلسه مذاکره رفته‌اید و به شما اختیار اعطای تخفیف بیش از ۱۰ درصد داده نشده است. در این شرایط حتما قبل از شروع مذاکره مواردی را پیدا کنید که بتوانید روی آنها امتیاز دهید. مثلا می‌توانید موضوع «ضمانت پس از فروش» را مطرح کرده و بازه‌ی ۱۲ تا ۲۴ ماه برای ضمانت را تعریف نمایید و یا مدت زمان تحویل محصول را مطرح نمایید. مثلا به مشتری بگویید که امکان تخفیف بیشتر را ندارم ولی می‌توانم گارانتی بیشتری را برای محصول در نظر بگیرم. و یا اینکه به جای تحویل یک ماهه محصول، آن را دو هفته‌ای تحویل دهم.

در قسمتهای آتی به ادامه موضوع «امتیازدهی در مذاکره رقابتی» خواهیم پرداخت.