۱۵. تبادل امتیاز در مذاکره رقابتی (۲)
|
۵) سعی کنید امتیازاتی که می‌دهید؛ به تدریج کمتر و کمتر شوند. اگر در ابتدای مذاکره امتیاز کوچکی اعطا کنید و در طول مذاکره ناگهان امتیاز بزرگی به طرف مقابل بدهید، او در قضاوت در مورد شما سردرگم شده و ممکن است فکر کند تصمیم گرفته‌اید، منعطف‌تر باشید. طبیعی است در صورت چنین برداشتی، او در مورد تک‌تک موارد توافق شده قبلی نیز مجددا مذاکره کند! از طرف روانی نیز توصیه می‌شود که امتیازهای اعطایی، به تدریج کوچک شود. زیرا در این صورت طرف مقابل احساس می‌کند مذاکره سختی را پشت سر گذاشته و به نتایج ارزشمندی دست پیدا کرده است. برخی از مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند امتیازهای خود را با روندنی کاملا مشخص کوچک کنید تا طرف مقابل بفهمد در حال نزدیک شدن به نقطه آخر مذاکره است. مثلا اگر تخفیف اول شما ۸ درصد بوده، در مرحله بعدی ۴ درصد و در مرحله بعدی ۲ درصد تخفیف دهید. ۶) یک امتیاز کوچک را برای اعطا در آخرین لحظات نزد خود نگه دارید. این امتیاز می‌تواند دو کاربرد مهم داشته باشد: - گاهی مذاکره‌کننده به آخر مذاکره رسیده، اما هنوز در قطعی کردن نتیجه یا امضای قرارداد، کمی تردید دارد. امتیاز آخر معمولا می‌تواند تحریکی برای او باشد تا تصمیم خود در مورد عقد قرارداد را قطعی کند. - گاهی مذاکره‌کننده، وقتی که مذاکره تمام شده و همه چیز به پایان رسیده، هنگام پرداخت مبلغ و یا تنظیم قرارداد، امتیاز دیگری را نیز اعطا می‌کند. این امتیاز معمولا برای ایجاد حس مثبت در طرف مقابل برای مذاکره‌های آتی است. البته به خاطر داشته باشید که در صورت استفاده از این استراتژی، باید امتیاز آخر را حتما پس از پایان مذاکره اعطا کنید. زیرا اعطای زودهنگام آن، ممکن است برای طرف مقابل به عنوان نشانه‌ای برای امکان ادامه مذاکره و دریافت امتیازات بیشتر تلقی شود. ۷) همیشه در پیشنهادهای خود، جای کافی برای امتیاز دادن به طرف مقابل باقی بگذارید. ۸) تا حد امکان صبر کنید تا طرف مقابل خواسته‌ها و اهداف خود را آشکار کند. ممکن است او با امتیاز کمی نیز راضی شود ولی شما امتیاز بزرگی به او بدهید! ۹) حتی اگر امتیازی از نظر خودتان کم‌اهمیت است، آن را دست کم نگیرید. شاید از نظر مخاطبتان امتیاز با ارزشی باشد. ۱۰) اجازه بهید طرف مقابل برای کسب امتیاز کوشش کند. این کار طعم امتیاز را برایش شیرین‌تر می‌کند. ۱۱) گاهی هم به درخواست‌های طرف مقابل برای امتیازگیری «نه» بگویید. این کار به طرف مقابل القا خواهد کرد که شما نمی‌توانید هر امتیازی را به او بدهید. |
