۱۷. موضع‌گیری‌های سرسختانه در مذاکرات رقابتی (۲)
|
در قسمت ۱۷م از دوره آموزش آنلاین اصول و فنون مذاکره و در ادامه مبحثی که در قسمت گذشته مطرح گردید، به بیان مزایا و معایب اتخاذ «موضع‌گیری‌های سختگیرانه در مذاکره» می‌پردازیم و راهکارهایی جهت مقابله با آن را ارائه می‌کنیم. با ما همراه باشید. |
|
مزایای احتمالی موضعگیری سختگیرانه در مذاکره - با این استراتژی، ممکن است طرف مقابل مجبور به دادن امتیازهای مهم گردد. - در صورتی که «طرف مقابل به حصول توافق احتیاج داشته باشد» و «احتمال دهد که ممکن است شما را از دست دهد»، اتخاذ این استراتژی می‌تواند به کسب امتیازهای بیشتر توسط شما منجر شود. معایب استراتژی سختگیرانه - طرف مقابل ممکن است از ادامه مذاکره خودداری کند، با این پیشفرض که شما فردی غیر منطقی هستید. - ممکن است این استراتژی موجب برخورد سختگیرانه از جانب طرف مقابل شود. - اما مهمترین خطری که ممکن است در موضعگیری سختگیرانه وجود داشته باشد، امکان آسیب‌دیدن روابط بلندمدت در این نوع مذاکره است. اگرچه ممکن است این استراتژی برای مذاکره با یک فروشنده در خیابان جوابگو باشد ولی اگر همین روش در مذاکره با یک تامین‌کننده مواد اولیه کارخانه و یا یک توزیع‌کننده و یا یک فناور به کار گرفته شود، امکان دارد مذاکره (هر چند موفق و منتهی به عقد یک قرارداد گردد) به آخرین مذاکره با طرف مقابل تبدیل شود. |
|
چگونه با موضع‌گیری‌های سرسختانه طرف مقابل برخورد کنیم؟ چهار راه حل عمومی برای این موضوع وجود دارد: - میتوانید نسبت به موضعگیری طرف مقابل بی‌توجه باشید. شاید در نگاه اول به نظر برسد که این راه‌حل قدرتمندی نیست، ولی اگر آن را به شکل مناسبی اجرا کنید، بسیار موثر است. پاسخ ندادن به یک تهدید یا یک رفتار سرسختانه، گاهی بهترین راه‌حل برای مواجهه با آن است. فرض کنید حرف طرف مقابل را نشنیده‌اید. موضوع صحبت را عوش کنید و فرایند مذاکره را ادامه دهید. در فرستی مناسب، جلسه را برای استراحت متوقف کرده و پس از استراحت موضوعات دیگری را مورد بحث قرار دهید. - میتوانید مستقیما مطرح کنید که موضعگیری سرسختانه به نفع هیچ کس نیست. به طرف مقابل بگویید که می‌دانید این یک موضعگیری سرسختانه با هدف کاهش سطح توقع شماست و تاکید کنید چنین موضعگیری به نفع هیچ کس نیست و در صورت لزوم شما نیز میتوانید روش مشابهی اتخاذ کنید. - میتوانید رفتار متقابلی نشان دهید. البته این رفتار می‌تواند به آشوب، ناراحتی طرفین و ایجاد فضای متشنج منجر شود ولی معمولا وقتی فضای متشنج آرام شد، هر یک از طرفین تشخیص می‌دهد که طرف مقابل نیز در موضعگیری سرسختانه حرفه‌ای است و احتمالا طرفین تصمیم می‌گیرند که روش متفاوتی را در پیش گیرند. - رفتار دوستانه با طرف مقابل (قبل از موضعگیری) تجربه نشان داده که برای بسیاری از انسان‌ها، حمله به یک دوست به مراتب سخت‌تر از حمله به دشمن است. اگر بتوانید بر روی نکات مشترکی که بین شما و طرف مقابل وجود دارد تاکید کنید، احتمالا میتوانید از اتخاذ موضعگیری سرسختانه توسط او جلوگیری کنید. |
