۱۶. موضع‌گیری سختگیرانه در مذاکرات رقابتی (۱)

در قسمت ۱۶م از دوره آموزش آنلاین اصول و فنون مذاکره به «موضع‌گیری‌های سخت‌گیرانه در مذاکره» می‌پردازیم. این بحث را با یک مثال آغاز می‌کنیم و در قسمت‌های آتی خواهیم گفت که اتخاذ موضع‌گیری‌های سخت در کجا کاربرد دارد و در چه مواقعی می‌تواند منجر به شکست در مذاکره شود و چه ترفندهایی برای مقابله با آن وجود دارد.

با ما همراه باشید.

شرکت نوین تک از جمله پیمانکاران صاحبنام در نصب و راه‌اندازی خطوط تولید مواد غذایی است. آقای پیمانی، مدیر عامل به همراه مهندس کاردانی، کارشناس شرکت، در جلسه‌ای با کارفرما برای عقد قرارداد نصب و راه‌اندازی یک خط تولید جدید شرکت نموده‌اند.

آقای ناظری، کارفرمای پروژه، پیشنهاد شرکت نوین تک را مطالعه کرده اما تصمیم دارد در زمینه پیش‌پرداخت شرایط بهتری را تعیین کند. پیشنهاد شرکت نوین تک، ۲۵ درصد پیش‌پرداخت است اما آقای ناظری حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد را مد نظر دارد. در تمام مدتی که آقای ناظری صحبت می‌کرد،‌ ای پیمانی با چهره‌ای سرد و بی‌روح به پاک کردن عینک خود مشغول بود. آقای کاردانی، با لبخندی که به لب داشت مدام به چهره آقای ناظری نگاه می‌کرد. به محض اینکه آقای ناظری سخن خود را پایان داد، آقای پیمانی عینک خود را از چشم برداشت، خودنویس خود را داخل جیبش گذاشت و به آقای کاردانی گفت: «من از ابتدا به شما گفتم تا در مورد جزئیات شرایط به توافق قطعی نرسیده‌اید، من را به جلسه دعوت نکنید.

آقای ناظری که پیمانکار دیگری را برای اجرای پروژه سراغ نداشت سعی کرد آقای پیمانی را آرام کند اما آقای پیمانی سیگار خود را از جیب درآورده، روشن می‌کند و از اتاق خارج می‌شود.

آقای کاردانی که کمی مضطرب به نظر می‌رسید، گفت: «آقای ناظری! چرا چنین شرایط خوبی را از دست دادید؟ من مطئنم هیچکس با شرایط بهتر ازاین برای شما کار نخواهد کرد. آقای ناظری گفت: «رئیس شما حتی حاضر نیست به گفته‌های ما گوش دهد. او حتی حاضر به شروع مذاکره نیست. او در شروع جلسه، جلسه را پایان یافته تلقی می‌کند»

آقای کاردانی گفت: خوب شما هم پیشنهاد نامناسبی را مطرح کردید. درخواست چنین کاهشی در پیش‌پرداخت، منطقی نبود. حالا اگر من با آقای پیمانی صحبت کنم، چه درصدی را مطرح کنم؟ خواهش می‌کنم مقداری را بگویید که حصول توافق را امکان‌پذیر کند...

در مثال فوق،‌آقای پیمانی از استراتژی سخت‌گیرانه استفاده کرده است. به نظر شما در چه مواقعی می‌توان از این استراتژی استفاده نمود؟ آیا این استراتژی همواره جواب می‌دهد؟ چه مزایایی در اتخاذ این روش برای مذاکره است؟ چه خطراتی ممکن است در این شیوه از مذاکره وجود داشته باشد؟ با چه ترفندهایی می‌توان در مقابل چنین مذاکره‌کنندگانی مقاومت کرد؟

به سوالات فوق فکر کنید. در قسمت‌های آتی از این دوره، تلاش می‌کنیم به این سوالات پاسخ دهیم.

یادآوری: منبع این دوره آموزشی کتاب فنون مذاکره، اصول/کاربردها/روش‌ها؛ تالیف مهندس محمدرضا شعبانعلی؛ انتشارات نص می‌باشد.