۱۸. با مذاکره‌کنندگان غیر منطقی چه کنیم؟!

شاید در برخی از مذاکراتتان این احساس به شما دست داده باشد که طرف مقابلتان، فردی غیر منطقی است و خواسته‌هایی غیر عقلانی دارد و یا به طرز عجیبی، واقعیت‌ها را نادیده می‌گیرد و یا سخت‌گیری می‌کند.

مهمترین توصیه در این مواقع این است که دقت کنید، بی‌دلیل طرف مقابل را غیر منطقی و غیر عقلانی ندانید. اگر در یک مذاکره با چنین افرادی روبرو شدید، برای لحظه‌ای فرایند مذاکره را متوقف کرده و در ذهن خود به سه سوال زیر فکر کنید:

سوال اول: شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست، ‌بلکه اطلاعات کافی در اختیار ندارد.

اگر در مذاکره با کسی برخورد کردید که به پیشنهادی که بیشترین منافعش را تامین می‌کند، پاسخ منفی می‌دهد، او را غیر منطقی ندانید. شاید او به دلیل در اختیار نداشتن اطلاعات کافی، توانایی ارزیابی مناسب پیشنهادها را ندارد. شاید شما بتوانید با در اختیار قرار دادن اطلاعات بیشتر، این مشکل را با حداقل تنش رفع کنید.

سوال دوم: شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست، اما گرفتار محدودیت‌های پنهان است.

در بسیاری از مذاکره‌ها، لحظاتی وجود دارد که بر اساس منطق و عرف، حق با ماست. اما طرف مقابل حاضر نیست به این مساله اعتراف کند و یا در زمانی که می‌تواند با یک عقب‌نشینی کوچک، به توافق دست یافته و منافع سازمان متبوعش را تامین کند، از انجام این کار استنکاف می‌کند.

در چنین مواقعی به سرعت طرف مقابل را به رفتار غیرمنطقی متهم نکنید، شاید طرف مقابل گرفتار محدودیت‌هایی است که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. ممکن است کارشناسان حقوقی شرکتش به او توصیه کرده باشند که تحت هیچ شرایطی، بند خاصی را در قرارداد نپذیرد. شاید طرف مقابل قبل از شروع مذاکره به دیگران قول‌هایی داده که مجبور است به آنها وفادار بماند. در هر مذاکره‌ای بکوشید محدودیت‌های احتمالی طرف مقابل را حدس زده و با همکاری او بر آنها غلبه کنید.

سوال سوم: شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست، اما منافعی دارد که از دید ما پنهان است.

بسیاری اوقات طرف مقابل پیشنهاد شما را در یک مذاکره رد می‌کند، صرفا به دلیل اینکه منافع و انگیزه‌های پنهانی دارد. منافع و انگیزه‌هایی که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. شاید او به شما علاقه ندارد، شاید شما منافع سازمان او را به گونه‌ای تامین می‌کنید که منافع وی مورد تهدید قرار می‌گیرد و ... . 

همواره به یاد داشته باشید رسیدن به این نتیجه که طرف مقابل واقعا رفتاری غیر منطقی دارد، هیچ کمکی به روند مذاکره نکرده و صرفا شما را محدودتر می‌کند. زمانی می‌توانید با دست باز به مذاکره ادامه دهید که مطمئن شوید طرف مقابل غیر منطقی نیست، بلکه صرفا محدودیت‌ها و علایق خود را داشته و یا با کمبود اطلاعات مواجه است. پس همواره به یاد داشته باشید که با «غیر منطقی» خواندن طرف مقابل، قبل از هر چیز، دست خود را در مذاکره می‌بندید.