|
مذاکره همیشه چیز خوبی نیست. گاهی وقت‌ها بهتر است مذاکره را بی‌خیال شد و از راه دیگری رسیدن به خواسته‌ها را دنبال کرد. به موارد زیر توجه کنید: - اگر این خطر وجود دارد که همه چیز را از دست بدهید، مذاکره نکنید. - وقتی نتیجه برایتان مهم نیست، مذاکره نکنید چرا که مذاکره در این صورت نه تنها چیزی به شما نخواهد داد بلکه ممکن است چیزهای زیادی را از شما بگیرد. - زمانی که وقت ندارید مذاکره نکنید، چرا که در این صورت احتمال اینکه شما مجبور به اعطای امتیازهای یکطرفه شوید، بسیار بالا است. - اگر طرف مقابل خواسته‌های غیر اخلاقی دارد، مذاکره نکنید چرا که شخصیت و حسن شهرت سرمایه‌های گرانقدری است که با هیچ چیز قابل مذاکره نیست. - اگر به صورت افراطی میل دارید که در مذاکره برنده شوید، مذاکره نکنید! بیشتر انسانها دوست دارند خود و دیگران احساس کنند که آنها برنده شده‌اند. برای ارضای این حس ممکن است امتیازات فراوانی را بر روی میز مذاکره قرار دهند تنها به امید اینکه چیزی به دست بیاورند که خارج از اتاق مذاکره آنها را برنده جلوه دهد. |
|
تصوراتی غلط در مورد مذاکره که باید از آنها پرهیز کرد ۱) مذاکره کردن یک مهارت ذاتی است؛ یا یک مذاکره کننده خوب به دنیا می‌آیی یا دیگر امکانی برای خوب شدن در این مهارت نخواهی داشت. (خیر! مذاکره مانند ورزش است: می‌توان آن را آموخت) ۲) مذاکره کنندگان خوب بدون آمادگی قبلی به جلسات مذاکره می‌روند و موفق بیرون می‌آیند. (خیر! مذاکره کنندگان حرفه‌ای برای مذاکره‌های مهم گاهی هفته‌ها و ماه‌ها را صرف آماده‌سازی خود می‌کنند) ۳) مذاکره‌کنندگان خوب زیاد ریسک می‌کنند (خیر! آنها به صورت حساب‌شده و از پیش تعیین شده ریسک می‌کنند) ۴) مذاکره کنندگان خوب فقط بر مبنای شهود و یک حس درونی (Intuition) کار می‌کنند (خیر! آنها اگرچه به خاطر تجربه فراوان از حس درونی خوبی نیز بهره می‌برند اما این به معنای نادیده گرفتن تجزیه و تحلیل و تفکر محاسباتی آنها نیست.) |
- اسفند ۱۳۹۵ (۱۰)
- آذر ۱۳۹۵ (۵)
- آبان ۱۳۹۵ (۷)
- مهر ۱۳۹۵ (۴)
- شهریور ۱۳۹۵ (۳)
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۳:۲۸ ۲۸. چالشهای مذاکره (۲) : عدم وفاداری به تعهدات
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۳:۲۰ ۲۷. چالشهای مذاکره (۱) : پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۲:۲۲ ۲۶. یک فایل صوتی مناسب در مورد مذاکرات رقابتی
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۲:۱۹ ۲۵. مذاکرات برد - برد (۶) : عوامل تسهیل کننده مذاکره برنده برنده
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۲:۱۶ ۲۴. مذاکرات برد - برد (۵) : انتخاب راه حل مناسب
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۲:۰۳ ۲۳. مذاکرات برد - برد (۴) : یافتن راه حلهای مناسب
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۲:۰۱ ۲۲. مذاکرات برد - برد (۳): انواع منافع و نحوه یافتن منافع طرف مقابل
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۱:۵۸ ۲۱. مذاکرات برد - برد (۲) - فرایند مذاکره
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۱:۵۳ ۲۰. مذاکرات برد-برد (۱)
- ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۱:۵۱ ۱۹. استراتژیهای مذاکره مبتنی بر همکاری (۱)
|
در شماره اول دوره آموزشی آنلاین اصول و فنون مذاکره، به تعاریف اولیه می‌پردازیم. همچنین سطوح مختلف مذاکره (فردی، دوستانه، سازمانی و بین‌المللی) را معرفی خواهیم نمود و در ادامه خواهیم گفت که در چه شرایطی، مذاکره معنایی ندارد. با ما همراه باشید. |
|
مذاکره چیست؟ به فرایند تشخیص خواسته‌ها، اولویت‌بندی آنها، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آنها، مذاکره گفته می‌شود. مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است. امتیازاتی که ممکن است، بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشند. تقریبا هر نوع رابطه متقابل میان انسانها و یا سازمان‌ها، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است. همین موضوع اهمیت مذاکره را نشان می‌دهد. |
|
سطوح مختلف مذاکره سطح اول) سطح فردی. وقتی که برای اتخاذ یک تصمیم با خودمان صحبت می‌کنیم و با چکش‌کاری موضوع، بالاخره به تصمیمی می‌رسیم، در واقع مذاکره کرده‌ایم. مثلا وقتی از خود چنین سوالی می‌پرسیم: بهتر است «در کلاس بدن‌سازی ثبت نام کنم یا اینکه کلاس والیبال شرکت کنم؟» آغازگر یک مذاکره فردی هستیم. معمولا پس از مطرح شدن این دست سوالات، دلایلی در رد یا قبول هر پیشنهاد در ذهن خود اقامه می‌نماییم و در نهایت تصمیمی می‌گیریم. سطح دوم) سطح دوستان و آشنایان. مثلا وقتی با اعضای خانواده خود در پی انتخاب فیلمی برای تماشا در آخر هفته هستیم و یا وقتی ماشین خود را به نزدیک‌ترین دوست خود مقداری ارزان‌تر از قیمت واقعی خود می‌فروشیم. در این دست مذاکره‌ها گاه منافع مورد توجه قرار می‌گیرد و گاهی حفظ و تقویت روابط بلند‌مدت از اهمیت بیشتری برخوردار است. سطح سه) سازمانی. وقتی به عنوان نماینده سازمان خود به سازمان دیگری مراجعه کرده و سعی داریم در مورد یک قرارداد به نتیجه برسیم. سطح چهار) بین‌المللی. وقتی به عنوان نماینده یک کشور مذاکره می‌نماییم مثل مذاکرات هسته ای. |
|
چه چیزهایی مذاکره نیست؟ یک) دستور دادن و اجرای دستور. اگر مدیری به صورت دستوری از کارمندش بخواهد کاری را انجام دهد، نباید این تلقی را داشته باشد که با کارمند بر روی آن موضوع مذاکره کرده و توافق صورت گرفته است. دو) میانجی‌گری. استفاده از شخص ثالث به این معنی است که فرایند مذاکره به شکل ناموفقی خاتمه یافته و طرفین به ابزارهایی خارج از مذاکره متوسل شده‌اند. سه) رقابت ورزشی. وقتی در یک مسابقه ورزشی برای اول شدن تلاش می‌کنید، گویی به صورت همزمان انرژی خود را برای شکست دادن حریفتان خرج می‌کنید. اما در مذاکره از باختن طرف مقابل چیزی حاصل نمی‌شود، بلکه در بسیاری از موارد باختن یکی از طرفین به ضرر هر دو طرف منجر می‌شود. به یاد داشته باشیم اگر طرفین درگیر در یک مذاکره، از فرایند یا حاصل مذاکره رضایت نداشته باشند، به تصمیمات اتخاذ شده وفادار نخواهند بود. چهار) یا آنچه من می‌گویم یا هیچ چیز دیگر. وقتی در یک مذاکره یک طرف بسیار قدرتمند باشد و این گونه تلقی نماید که هر چه من می‌گویم صرف‌نظر از خواست طرف مقابل باید اجرایی شود، در واقع مذاکره‌ای اتفاق نیافتاده است. |
|
بنابراین مذاکره زمانی رخ می‌دهد که: · حداقل دو طرف درگیر در ماجرا وجود داشته باشد. · تضادی بین خواسته‌ها و تمایلات طرفین وجود داشته باشد. · طرفین، مذاکره را به عنوان یک راه‌حل انتخاب کرده باشند و پذیرفته باشند برای دستیابی به نتیجه‌ای بهتر، مناسب است که وارد فرایند مذاکره شوند. · طرفین خود را برای داد و ستد امتیازات آماده کرده باشند. مذاکره معمولا یک نوع مصالحه (Compromise) است به این معنی که هر یک از طرفین، از به دست آوردن بخشی از خواسته خود عقب‌نشینی می‌کننند و از طرف مقابل نیز انتظار دارند که چنین کند. اگر فردی با این دیدگاه وارد مذاکره شود که «من هیچ تغییری در مواضع خود نخواهم داد و طرف مقابل باید خواسته‌های مرا قبول کند»، مذاکره‌ای در کار نخواهد بود. |
بسم الله الرحمن الرحیم
واحد نکوداشت در ادامه فعالیت‌های مرتبط با توان‌افزایی و توسعه مهارت‌های فردی و شغلی، دوره آموزشی «اصول و فنون مذاکره» را طراحی نموده است. در این دوره آموزشی تلاش خواهیم کرد تکنیک‌ها و ترفندهای مرتبط با مذاکره را به صورت خلاصه، کوتاه و پیوسته خدمت شما عزیزان ارائه نماییم.
این دوره آموزشی به صورت مکتوب طراحی شده است. انشاالله هر هفته دو مطلب کوتاه (حدود ۵۰۰ کلمه) در روزهای شنبه و سه‌شنبه به نشانی رایانامه علاقمندان به این موضوع ارسال خواهد شد. این مطالب عمدتا از کتاب خوب «فنون مذاکره: اصول/کاربردها/ترفندها» انتخاب شده‌اند. این کتاب ۳۳۰ صفحه‌ای را آقای محمدرضا شعبانعلی مدرس نام‌آشنای مذاکره تالیف کرده و توسط انتشارات نص به چاپ رسیده است و یکی از بهترین کتابهای مربوط به این حوزه در ایران است.
البته به فراخور موضوعات، از منابع دیگری نیز استفاده و علاوه بر متن، مطالبی در قالب پادکست (صوتی) و ویدیو و تصویر نیز ارسال خواهد شد.
معتقدیم در صورتی که مطالب را به صورت جدی و منظم پیگیری بفرمایید، با ترفندها و تکنیک‌هایی در حوزه مذاکره آشنا خواهید شد که می‌تواند در زندگی شخصی و کاری شما، تاثیرگذار باشد.
لازم به ذکر است که جهت سهولت بیشتر در استفاده از مطالب آموزشی صفحه وبلاگی این دوره به نشانی http://negotiation-principles.blog.ir/ راه‌اندازی شده که مطالب آموزشی بر روی آنها نیز بارگذاری خواهد شد تا امکان مشاهده تجمیع‌شده تمامی مطالب نیز وجود داشته باشد.
همچنین در صورتی که تمایل به استفاده از مطالب این دوره آموزشی از طریق نرم افزار تلگرام را دارید کافی است در کانال زیر عضو شوید. خلاصه‌ای از مطالب دوره بر روی این کانال نیز اطلاع‌رسانی خواهد شد:
Telegram.me/Negotiation_Principles
خواهشمند است با ارائه پیشنهادها و نظرات خود راجع به این دوره آموزشی، ما را در بهبود کیفیت آن یاری بفرمایید.